Sabtu, 14 November 2015

Perilaku Konsumen Materi Bab 6 - Bab 10



BAB VI
SUMBERDAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN

6.1 Sumberdaya Ekonomi
Uang adalah alat transaksi yang sangat diperlukan oleh konsumen untuk membeli produk. Keputusan konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi misalnya uang. Tanpa uang konsumen tidak bisa membeli apapun. Pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan konsumen sama halnya dengan harapan konsumen mengenai pendapatan masa dating menjadi variabel penting dalam meramalkan perilaku konsumen.
Sumberdaya konsumen dipengaruhi oleh potensi sumberdaya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi. Keadaan ekonomi konsumen sangat dipengaruhi konsumen tersebut dalam mengambil suatu keputusan. Selain pendapat, sumberdaya ekonomi lainnya yaitu kekayaan (asset/nilai bersih) dan kredit. Kekayaan seseorang berkorelasi dengan pendapatan orang tersebut. Berikut ini adalah pembagian sumberdaya ekonomi (pendapatan) konsumen, yaitu:
a.       Sumberdaya ekonomi individu.
b.      Sumberdaya ekonomi keluarga.
c.       Sumberdaya ekonomi rumah tangga.
6.2 Sumberdaya Sementara
Waktu menjadi salah satu variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen. Banyak konsumen yang semakin mengalami kemiskinan antar waktu. Karena kesibukan dalam kegiatan sehari-hari. Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang. Secara historis, anggaran waktu konsumen dianggap memiliki dua komponen yaitu waktu kerja dan waktu senggang. Menurut lane dan Lindquist anggaran waktu konsumen terbagi atas:
a.       Waktu yang menghasilkan pendapatan.
b.      Waktu terikat (wajib dan non-wajib).
c.       Waktu tidak terikat (terencana dan tidak terencana).
Ada 2 barang yang terdapat dalam sumberdaya sementara:
1.      Barang yang menggunakan waktu
Produk yang memerluhkan pemakaian waktu dalam mengonsumsinya. Contohnya : menonton tv, memancing, golf, tennis (waktu senggang) tidur, perawatan pribadi, pulang pergi (waktu wajib).
2.      Barang penghemat waktu
Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh: oven microware, pemotong rumput, dan dast food.
6.3 Sumberdaya Kognitif
Sumberdaya kognitif adalah kepemimpinan teori psikologi industri dan organisasi yang dikembangkan oleh Fred Fiedler dan Joe Garcia pada tahun 1987 sebagai konseptualisasi dari model kontigensi Fiedler. Teori ini berfokus pada pengaruh pemimpin intelijen dan pengalaman tentangnya atau reaksinya terhadap stres. Inti dari teori ini adalah bahwa stress adalah musuh rasionalitas, merusak kemampuan pemimpin untuk berpikir logis dan analitis. Namun, pengalaman pemimpin dan kecerdasan dapat mengurangi pengalaman stres pada (atau dia)tindakannya. Kecerdasan adalah faktor utama dalam situasi stress rendah, sementara jumlah pengalaman selama lebih saat stress.
Sumberdaya kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi. Alokasi kapasitas kognitif dikenal sebagai perhatian (attention). Perhatian terdiri dari dua dimensi:
1.      Arahan (direction) menggambarkan focus perhatian.
2.      Intensitas mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada arahan tertentu, karena kapasitas tersebut terbatas, orang harus selektif dalam apa yang mereka perhatikan dan berapa banyak perhatian dialokasikan selama pengolahan informasi.
6.4 Kandungan Pengetahuan
Kajian Myke mendefinisikan kandungan pengetahuan adalah jumlah keupayaan sumber tenaga manusia, asset dan pengalaman kepemimpinan, modal teknologi dan maklumat, hubungan kerjasama, harga intelek, stok maklumat serta kebolehan untuk berkongsi pembelajaran dan penggunaan, yang boleh digunakan untuk menjaga kekayaan dan meningkatkan daya saing ekonomi.
Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Dalam hal ini pengetahuan konsumen amat diperluhkan. Karena, hal ini dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Apa yang dibeli, berapa benyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan. Pengetahuan konsumen terbagi kedalam tiga macam, yaitu pengetahuan produk, pengetahuan pembelian, dan pengetahuan pemakaian.
6.5 Organisasi pengetahuan
Pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir informasi dan manajemen pengetahuan mempromosikan. Pengetahuan organisasi berkaitan dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen adalah.
1.      Pengetahuan tentang karakteristik/atribut produk.
2.      Pengetahuan tentang manfaat produk.
3.      Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen.
Sedangkan manfaat yang diberikan kepada konsumen adalah sebagai berikut:
1.      Manfaat fungsional, yaitu manfaat yang dirasakan konsumen secara fisiologis.
2.      Manfaat psikososial, yaitu aspek psikologis dan aspek yang dirasakan konsumen setelah menggonsumsi suatu produk.
6.6 mengukur pengetahuan
Cara yang paling nyata dalam mengukur kemampuan pengetahuan adalah menilai secara langsung isi ingatan. Beberapa indikator pengukuran pengetahuan antara lain sadalah sebagai berikut:
1.      Pengetahuan Objektif (Objective Knowledge) adalah pengukuran yang menyadap apa yang benar-benar sudah disimpan oleh konsumen di dalam ingatan.
2.      Pengetahuan Subjektif (Subjective Knowledge) adalah pengethuan yang dipengaruhi oleh kepercayaan diri seseorang yaitu bahwa orang yang percaya diri mungkin melaporkan secara berlebih tingkat pengetahuan mereka (Engle, Blackwell & Miriard, 1994, p.331-332).

BAB VII
SIKAP, MOTIVASI DAN KONSEP DIRI

Pengertian Sikap
Sikap adalah reaksi atau respon seseorang yang masih tertutup terhadap suatu stimulasi atau obyek. Manifestasi sikap itu tidak dapat langsung dilihat, tetapi hanya dapat ditafsirkan terlebih dahulu dari perilaku yang tertutup. Sikap itu merupakan kesiapan atau kesediaan untuk bertindak dan bukan merupakan pelaksana motif tertentu (Notoatmodjo, 2007).
7.1 Komponen Sikap
Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu:
1.      Kognitif (cognitive) adalah berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.
2.      Afektif (affective) adalah menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan [perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
3.      Konatif (conative) adalah komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada Dallam diri seseorang berkaitan dengan obyek yang dihadapi.
7.2 Sifat-sifat Sikap
Ada tiga sifat-sifat sikap dari perilaku konsumen yaitu:
1.      Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada saat dan tempat tertentu, tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.
2.      Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atua bagi konsumen.
3.      Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
7.3 Penggunaan multiatribute attitude model untuk memahami sikap konsumen
Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut adalah akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen. Sikap menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut tersebut. Berikut adalah beberapa karakteristik silkap antara lain:
1.      Sikap positif, negatif, netral.
2.      Keyakinan sikap.
3.      Sikap memiliki objek.
4.      Konsistensi sikap.
5.      Resistensi sikap.
Berikut penggunaan multiatribut attitude ada tiga yaitu:
1.      Theattitude-toward-objectmodel:
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu. Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
2.      Theattitude-toward-behaviormodel:
Lebih digunakan untuk menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu. Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan suatu objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
3.      Theoryof-reasoned-actionmodel
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan menggonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.
7.4 Pentingnya feeling dalam memamahami sikap konsumen
Seseorang tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya, melainkan sikap tersebut terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana salam interaksi sosialnya, individu bereaksi membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang dihadapinya (Azwar,1995).
Sikap mulai menjadi focus pembahasan dalam ilmu sosial semenjak awal abad 20. Secara bahasa, Oxford Advanced Learner Dictionary (Hornby, 1974) mencantumkan bahwa sikap (attitude), berasal dari bahasa italia attitudine yaitu “Manner of placing or holding the body, and way of felling”.
7.5 Penggunaan sikap dan maksud untuk memperkirakan perilaku konsumen
Sebagai konsumen, kita masing-masing mempunyai berbagai macam sikap terhadap produksi, jasa iklan, pesanan langsung melalui surat (direct mail), internet, dan toko ritel. Dalam konteks perilaku konsumen, pengertian berbagai sikap yang umum akan memberi manfaat strategis yang besar. Untuk sampai ke inti yang mendorong perilaku para konsumen, riset sikap telah digunakan untuk mempelajari berbagai macam masalah pemasaran yang strategis. Tujuan riset untuk mengenali sikap-sikap terakhir sebagai dasar untuk memuaskan berbagai kebutuhan konsumen dengan lebih baik.
Warner dan Pefleur (Azwar, 1995) mengemukakan 3 postulat guna mengidentifikasikan tiga pandangan mengenai hubungan sikap dan perilaku, yaitu postulat of consistency, postulat of independent variation dan postulate of contigent consistency. Berikut ini penjelasan tentang ketiga postulat tersebut:
1.      Postulat Konsistensi
Postulat konsistensi mengatakan bahwa sikap verbal memberi petunjuk yang cukup akurat untuk memprediksikan apa yang akan dilakukan seseorang bila diharapkan pada suatu objek sikap. Jika postulat ini mengasumsi adanya hubungan langsung antara sikap dan perilaku.
2.      Postulat Variasi Independen
Postulat ini mengatakan bahwa mengetahui sikap tidak berrti dapat memprediksi perilaku, karena sikap dan perilaku merupakan dua dimensi dalam diri individu yang berdiri sendiri, terpisah dan berbeda.
3.      Postulat Konsistensi Kontigensi menyatakan bahwa hubungan sikap dan perilaku sangat ditentukan oleh faktor-faktor situasional tertentu. Norma-norma, peranan, keanggotaan kelompok dan lain sebagainya, merupakan kondisi ketergantungan yang dapat mengubah hubungan sikap dan perilaku. Oleh karena itu, sejauh mana prediksi perilaku dapat disandarkan pada sikap akan berbeda dari waktu ke waktu dan dari satu situasi ke situasi lainnya.
7.6 Dinamika proses motivasi
Kata motivasi berasal dari Bahasa Inggris adalah “Motivation”. Perkataan asalnya ialah “Motive” yang juga telah dipinjam oleh Bahasa Melayu atau Bahasa Malaysia kepada “Motif” yang artinya tujuan. Jadi, motivasi adalah sesuatu yang menggerakan atau mengarahkan tujuan seseorang dalam tindakan-tindakannya secara negative  atau positif untuk mencapai tujuannya. Ada tiga komponen utama dalam motivasi yaitu:
1.      Kebutuhan
Kebutuhan terjadi bila individu merasa ada ketidakseimbangan antara apa yang ia miliki dan yang ia harapkan. Maslow membagi kebutuhan menjadi lima tingkatan yakni kebuthan fisiologis, kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan diri dan kebutuhan aktualisasi.
2.      Dorongan
Dorongan merupakan kekuatan mental untuk melakukan kegiatan dalam rangka memenuhi harapan.
3.      Tujuan
Tujuan adalah hal yang ingin dicapai oleh seorang individu. Tujuan tersebut mengarahkan perilaku, dalam hal ini perilaku belajar. Kekuatan mental atau kekuatan motivasi belajar dapat diperkuat dan dikembangkan. Interaksi kekuatan mental dan pengaruh dari luar ditentukan oleh responden prakarsa pribadi pelaku.
7.7 Kegunaan dan stabilitas pola motivasi
Motivasi merupakan dorongan/tenaga pendoronng pada diri dari individu/seseorang untuk melakukan sesuatu guna memenuhi kebutuhannya yang belum terpenuhi. Motivasi konsumen dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.
7.8 Memahami kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen merupakan faktor yang dipengaruhi oleh beberapa kriteria sebagai berikut:
1.      Kebutuhan yang dimaksud adalah keinginan yang dilandasi oleh kebutuhan yang tidak dapat dihindari antara lain: kebutuhan fisik seperti makanan, pakaian, kenyamanan, keamanan dimana satu sama lain konsumen memiliki perbedaan kebutuhan sosial seperti aktualisasi diri, harga diri, perhatian orang lain sangat ditentukan oleh strata sosial yang dimiliki konsumen misalnya tingkat penghasilan, dan lingkungan. Kebutuhan individu seperti pendidikan, penampilan, dll.
2.       Keinginan (wants) merupakan kebutuhan yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian konsumen yang akan membentuk permintaan(demand) yang akan memberikan kepuasan bagi konsumen bersangkutan.
3.      Kebutuhan psikologis. Jenis kebutuhan seperti ini dilar=tarbelakangi oleh kemampuan daya beli konsumen yang melebihi tingkat kebutuhannya. Artinya kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi secara psikologis mereka ingin tampil beda dengan konsumen lainnya. Keinginan terhadap suatu produk tidak mempertimbangkan harga tetapi produk yang mampu mengangkat harga dari konsumen seperti mobil, arloji, lukisan atau benda seni dan produk bermerk lainnya.

BAB VIII
KEPRIBADIAN,  NILAI DAN GAYA HIDUP
8.1 Kepribadian
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman dan Kanuk, 2000). Berdasarkan definisi ini maka bias disimpulkan bahwa yang ditekankan adalah karakter-karekter internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat, tindakan yang membedakan dengan orang lain. Secara praktis konsep kepribadian dapat didefinisikan sebagai seperangkat pola perasaan, pemikiran dan perilaku yang unif yang menjadi standar respon konsumen untuk berbagai situasi.
Pola ini memiliki beberapa ciri khas yaitu:
1.      Mencerminkan perbedaan individu.
2.      Konsistensi.
3.      Psikologis dan fisiologis.
4.      Kepribadian dapat berubah.
5.      Kepribadian berinteraksi dengan situasi.
Dimensi kepribadian :
1.      Ekstraversi
Suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang senang bergaul dan banyak bicara dan tegas.
2.      Sifat menyenangkan
Suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang baik hati, kooperatif dan mempercayai.
3.      Sikap mendengarkan kata hati
Suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang bertanggungjawab, dapat diandalkan, tekun dan berorientasi prestasi.
4.      Kematangan emosional
Suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang tenang, bergairah, terjamin (positif), lawan tegang, gelisah, murung dan tak kokoh(negative).
5.      Keterbukaan terhadap pengalaman
Suatu dimeni kepribadian yang mencirikan seseorang yang imajinatif, secara artistic peka dan intelektual.

8.2 nilai-nilai individu
Dilihat dari kepribadian, perilaku konsumen mempunyai nilai-nilai individu sebagai berikut:
1.      ID
Id itu untuk mengusahakan segera tersalurkan kumpulan-kumpulan energy atau ketegangan yang dicurahkan dalam jasad oleh rangsangan-rangsangan, baik dari dalam maupun dari luar. Berfungsi sebagai menenuaikan prinsip kehidupan yang asli atau yang pertama yang dinamakan prinsip kesenangan (pleasure principle). Bertujuan untuk mengurangi ketegangan . ketegangan dirasakan sebagai penderitaan. Tujuan dari prinsip kesenangan ini dapat dikatakan terdiri dari usaha mencegah dan menemukan kesenangan.
2.      EGO
Ego adalah hubungan timbal balik antara seseorang dengan dunia memerlukan pembentukan suatu system rohaniah baru. Berlainan dengan id yang dikuasai oleh prinsip kesenangan, ego dikuasai oleh prinsip kenyataan (reality principle). Bertujuan untuk menangguhkan peredaran energy sampai benda nyata yang akan memuaskan telah diketemukan atau dihasilkan. Pengaruh suatu tindakan berate bahwa ego harus dapat menahan ketegangan sampai ketegangan itu dapat diredakan dengan suatu bentuk kelakuan yang wajar.
3.      SUPEREGO
Superego adalah suatu cabang moril atau cabang keadilan dari kepribadian. Superego lebih mewakili alam ideal dari paa alam nyata. Superego terdiri dari dua anak system, ego ideal dan hati nurani. Nilai sebagai sesuatu yang lebih diinginkan harus dibedakan dengan yang hanya ‘diinginkan’, dimana ‘lebih diinginkan’ mempengaruhi seleksi berbagai modus tingkah laku yang mungkin dilakukan individu atau mempengaruhi pemilihan tujuan akhir tingkah laku (Kluckhohn dalam Rokeach, 1973). ‘Lebih diinginkan’ ini memiliki pengaruh lebih besar dalam mengarahkan tingkah laku dan dengan demikian maka nilai menjadi tersusun berdasarkan derajat kepentingannya.
Sebagaimana terbentuknya nilai juga mempunyai karakteristik tertentu untuk berubah. Karena nilai diperoleh dengan cara terpisah, yaitu dihasilkan oleh pengalaman budaya, masyarakat dan pribadi yang tertuang dalam struktur psikologis individu (Danandjaja, 1985), maka nilai menjadi tahan lama dan stabil (Rokeach, 1973). Jadi nilai memiliki kecenderungan untuk menetapkan. Walaupun masih mungkin berubah oleh hal-hal tertentu. Salah satunya adalah bila terjadi perubahan sistem nilai budaya dimana individu tersebut menetap (Danandjaja, 1985).
8.3 Konsep gaya hidup dan pengukurannya
Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalankan sirkulasi kehidupan. Psikografi adalah variabel-variabel yang digunakan untuk mengukur gaya hidup. Bahkan sering kali istilah psikografi dan gaya hidup digunakan secara bergantian. Beberapa variabel psikografi adalah sikap, nilai, aktivitas, minat,opini dan demografi.
Teori sosio-psikologis melihat dari variabel sosial yang merupakan determinan yang paling penting dalam pembentukan kepribadian. Teori faktor ciri, yang mengemukakan bahwa kepribadian individu terdiri dari atribut predisposisi yang pasti disebut ciri (trait).
Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.
Ada 3 faktor yang mempengaruhi gaya hidup konsumen:
1.      Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.
2.      Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki konsumen.
3.      Pendapatan atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana semacam pertanyaan yang diajukan.
8.4 Pengukuran ganda perilaku individu
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku individu terhadap pengambilan keputusan konsumen:
1.      Sikap orang lain.
2.      Faktor situasi tak terduga.
Konsumen mengkin membentuk kecenderungan pembelian berdasarkan pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Ada 5 tahap pengambilan keputusan pembelian terdiri dari:
1.      Pengenalan masalah (problem recognition)
Konsumen akan membeli suatu produk solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsep tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.      Pencarian informasi (informasi source)
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.      Mengevaluasi alternative (alyternatif evaluation)
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternative yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.      Keputusan pembelian (purchase dicision)
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternative strategis yang ada, konsumen akan membuat kepuusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang actual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.      Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut dimasa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen dimasa depan.

BAB IX
MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

9.1 Dari bujukan hingga komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan atau rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulant yang diterima konsumen. Modal yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenali sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulus merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku kosumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputti aspek produk, aspek, harga dan aspek promosi.
9.2 Tehnik modifikasi perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai berikut:
a.       Upaya, proses, atau tindakan untuk mengubah perilaku, aplikasi prinsip-prinsip belajar yang teruji secara sistematis untuk mengubah perilaku.
b.      Adaptif menjadi perilaku adaptif, penggunaan secara empiris teknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku.
c.       Melalui penguatan positif, penguatan negative, dan hukuman usaha untuk menerapkan prinsip-prinspi proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi.
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen adalah:
1.      Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.
2.      Tehnik banyak permintaan (many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawali dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar, atau sebaliknya diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh perusahaan lebih kecil.
3.      Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik meningkatnya  kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
4.      Perana Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.
5.      Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti ‘ Anda Baik Hati’ label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi.
6.      Insentif (Insentif)
Insentif merupakan ajaran luas alat-alat promosi, seperti karting harga, undian, rabat, kontes, kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.

BAB X
PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PEMBELIAN DAN KONSUMENSI

10.1 Pengertian Kebudayaan
Budaya atau kebudayaan berasal dari bahasa Sansekertas yaitu buddhayah, yang merupakan bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal) diartikan sebagai hal-hal yang berkaitan dengan budi akal manusia.
Dalam bahasa Inggris, kebudayaan disebut culture, yang berasal dari kata Latin Colere, yaitu menolah atau mengerjakan. Bisa diartikan juga sebagai mengolah tanah atau bertani. Kata culture juga kadang diterjemahkan sebagi “kultur” dalam bahasa Indonesia.
Budaya adalah suatu cara hidup yang berkembang dan dimiliki bersama oleh sebuah kelompok orang dan diwariskan dari generasi ke generasi. Budaya terbentuk dari banyak unsur yang rumit, termasuk sistem agama, dan politik, adat istiadat, bahasa, perkakas, pakaian, bangunan, dan karya seni. Bahasa, sebagaimana juga budaya, merupakan bagian tak terpisahkan dari diri manusia sehingga banyak orang cenderung menganggapnya diwariskan secara genetis. Ketika seseorang berusaha berkomunikasi dengan orang-orang yang berbeda budaya dan menyesuaikan perbedaan-perbedaannya, membuktikan bahwa budaya itu dipelajari.
Budaya adalah suatu pola hidup menyeluruh bersifat kompleks, abstrak, dan luas. Banyaknya aspek budaya turut menentukan perilaku komunikatif. Unsur-unsur sosio-budaya ini tersebar dan meliputi banyak kegiatan sosial manusia.
10.2 Dimanakah seseorang menemukan nilai-nilai yang dianutnya?
Individu tidak lahir dengan membawa nilai-nilai (value). Nilai-nilai ini diperoleh dan berkembang melalui informasi, lingkungan keluarga, serta budaya sepanjang perjalanan hidupnya. Mereka belajar dari keseharian dan menentukan tentang nilai-nilai mana yang benar dan mana yang salah. Untuk memahami perbedaan nilai-nilai kehidupan ini sangat tergantung pada situasi dan kondisi dimana mereka tumbuh dan berkembang. Nilai-nilai tersebut diambil dengan berbagai cara antara lain:
a.       Model atau contoh, dimana individu belajar tentang nilai-nilai yang baik atau buruk melalui observasi perilaku keluarga, sahabat, teman sejawat dan masyarakat lingkungannya dimana dia bergaul.
b.      Moralitas, diperoleh dari keluarga, ajaran agama, sekolah, dan institusi tempatnya bekerja dan memberikan ruang dan waktu atau kesempatan kepada individu untuk mempertimbangkan nilai-nilai yang berbeda.
c.       Sesuka hati adalah proses dimana adaptasi nilai-nilai inikurang terarah dan sangat tergantung kepada nilai-nilai yang ada di dalam diri seseorang dan memilih serta mengembangkan sistem nilai-nilai tersebut menurut kemauan mereka sendiri. Hal ini lebih sering disebabkan karena kurangnya pendekatan, atau tidak adanya bimbingan atau pembinaan sehingga dapat menimbulkan kebingunan, dan konflik internal bagi individu tersebut.
d.      Penghargaan dan sanksi : perlakuan yang biasa diterima seperti : mendapatkan penghargaan bila menunjukkan perilaku yang baik, dan sebaliknya akan mendapat sanksi atau hukuman bila menunjukkan perilaku yang tidak baik.
e.       Tanggung jawab untuk memilih : adanya dorongan internal untuk menggali nilai-nilai tertentu dan mempertimbangkan konsekuensinya untuk diadaptasi. Disamping itu, adanya dukungan dan bimbingan dari seseorang yang akan menyempurnakan perkembangan sistem nilai dirinya sendiri.
10.3 Pengaruh Kebudayaan terhadap perilaku konsumen
Pengertian perilaku konsumen menurut  Shiffman dan Kanuk (2000) adalah perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, ayau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai uaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya- sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat kelompok : kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaanya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapat, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Berikut ini adalah contoh pengaruh kebudayaan yang mempengaruhi pembeli  itu sendiri:
1.      Pengaruh budaya terhadap pemaknaan sebuah produk
Budaya menuntut individu dan masyarakat dalam upaya pemenuhan kebutuhan maupun keinginan terhadap barang dan jasa. Tuntunan budaya berupa nilai : dalam hal kuliner sayur asam, ikan asin, atau lalapan. Orang akan memaknai produk yag dapat dikonsumsi oleh umat Islam, yang dikeluarkan oleh Majelis Ulama Indonesia.
2.      Pengaruh budaya terhadap pengambilan keputusan individu
Individu dalam mengambil keputusan untuk berkomunkasi, tidak dapat dipisahkan dari pengaruh budaya. Di antaranya dipengaruhi nilai dan norma. Di dalam masyarakat terdapat ide/gagasan mengenai, apakah suatu pengalaman berharga, tidak berharga, bernilai, tidak bernilai, pantas atau tidak. Inilah yang diartikan sebagai nilai. Sedangkan norma sendiri dimaknai sebagai peraturan yang ditetapkan secara bersama-sama, yang menuntut perilaku seseorang dalam mengambil keputusan. Contohnya : Pengambilan keputusan yang di pengaruhi oleh nilai : Kegiatan amal yang dilakukan individu, dengan menyantuni semua anak yatim dalam sutu panti, merupakan tindakan yang bernilai, yang akan memperoleh pahala dan kebajikan bagi dirinya. Tetapi tidak bagi individu lain, karena dianggap hal ini merupakan pemborosan. Pengambilan keputusan yang dipengaruhi oleh norma : Di daerah padang, di haruskan bagi para siswa untuk bisa membaca Al-Qur’an. Namun tidak bagi daerah di Papua.
3.      Pengaruh budaya yang berupa tradisi
Tradisi adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang merupakan serangkaian langkah-langkah (berbagai perilaku) yang muncul dalam rangkaian yang pasti terjadi berulang-ulang. Tradisi yang disampaikan selama kehidupan manusia, dari lahir hingga mati. Hal ini bisa jadi sangat bersifat umum. Hal yang penting dari tradisi ini untuk para pemasar adalah fakta bahwa tradisi cenderung masih berpengaruh terhadap masyarakat yang menganutnya. Misalnya yaitu natal, yang selalu berhbungan dengan pohon cemara, dan untuk tradisi-tradisi misalnya pernikahan, akan membutuhkan perhiasan-perhiasan sebagai perlengkapan acara tersebut.
4.      Pengaruh budaya dapat memuaskan kebutuhan
Budaya yang ada di masyarakadapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya dalam suatu produk yang memberikan petunjuk, dan pedoman dalam menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode “Coba dan buktikan” dalam memuaskan kebutuhan fisiologis, personal dan sosial. Misalnya  dengan adanya budaya yang memberikan peraturan dan standar mengenai kapan waktu kita makan, dan apa yang harus dimakan tiap waktu seseorang pada waktu makan. Begitu juga hal yang sama yang akan dilakukan konsumen misalny sewaktu mengkonsumi makanan olahan dan suatu obat.
5.      Pengaruh budaya yang tidak disadari
Dengan adanya kebudayaan , perilaku konsumen mengalami perubahan. Dengan memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu pemasar dalam memprediksi penerimaan knsumen terhadap suatu produk. Pengaruh budaya dapat mempenaruhi masyarakat secara tidak sadar. Pengaruuh budaya sangat alami dan otonomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku erring diteriman begitu saja.
6.      Pengaruh buday dapat dipelajari
Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan kebiasaan dari lingkungan yang kemudian membentuk budaya seseorang. Berbagai macam cara budaya dapat dipelajari. Seperti yang diketahui secara umum yaitu misalnya ketika orang dewasa dan rekannya yang lebih tua mengajari anggota keluarganya yang lebih muda mengenai cara berperilaku. Ada juga misalnya seorang anak belajar dengan meniru perilaku perilaku keluarganya, teman atau pahlawan di televise. Begitu juga dalam dunia industri, perusahaan periklanan cenderung memilih cara pembelajaran secara informal dengan memberikan model untuk ditiru masyarakat. Misalnya dengan adanya pengulangan iklan akan dapat membuat nilai suayu produk dan pembentukan kepercayaan dalam diri masyarakat. Seperti biasnya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang kembali akan iklan suatu produk yang menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu sendiri. Iklan itu tiidak hanya mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai keuntungan dari suatu produk, namuh dapat juga memepengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai keuntungan yang akan didapatkan dari suatu kategori produk tertentu.
10.4 Struktur konsumensi
Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
Secara matematis, struktur konnsumsi yaitu menjelaskan bagaimana harga beragam sebagai hasil dari keseimbangan antara ketersediaan produk pada tiap harga (penawaran) dengan kebijakan distribusi dan keinginan dari mereka dengan kekuatan pembelian pada tiap harga (permintaan). Grafik ini memperlihatkan sebuah pergeseran ke kanan dalam permintaan dari D1 ke D2 bersama dengan peningkatan harga dan jumlah yang diperlukan untuk mencapai sebuah titik keseimbangan (equibilirium) dalam kurva penawaran (S).
10.5 Dampak nilai-nilai inti terdapat pemasar

1.      Kebutuhan
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusi. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kehilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan, dll), tetap juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
2.      Keinginan
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual dinamika keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menembus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh: manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut tergantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhannya.
3.      Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia meinciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan manusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
10.6 Perubahan nilai
Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan perubahan budaya yaitu:
a.       Budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.
b.      Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respond an kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.
c.       Kerumitan dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.
Variasi nilai perubahan dalam nilai budaya terhadap pembelian dan knsumsi. Nlai budaya memberikan dampak yang  lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai linnya yaitu merefleksikan gambarn mastyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam  praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kerah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistic. Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminism, persaingan/kejasama, dan perbedaan/keseragaman.
1.      Individual/kolektif
Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka. Nilai ini adalah faktor kunci yang membedakan budaya dan konsep diri yang berpengaruh besar pada individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produksi asing, iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu informasi, seperti contoh konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya individualistik.
2.      Usia muda/tua
Dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai kaum muda lebih perpengaruh dibandingan dengan orang dewasa dalam pembelian. Dengan kata lain adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam melihat sisi dari peran usia. Seperti contoh di Negara kepulauan Fiji, para orang tua memilih untuk menyenangkan anak mereka dengan membeli suatu barang. Hal ini berbeda dengan para orang tua di Amerika yang memberikan tuntutan yang poditif bagi anak mereka.
Disamping itu, walaupun Cina memiliki kebijakan yang mengharuskan untuk membatasi keluarga memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi budaya mereka anak merupakan “kaisar kecil” bagi mereka. Jadi, apapun yang mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain, penting untuk diingat bahwa segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan peran pemasar hasrus menyelesaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada budaya didalamnya.
3.      Luas/batasan keluarga
Yang dimaksud disini adalah bagaimanan keluarga dalam suatu budaya membuat suatu kkeputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran orang dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa yang terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan sendiri apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga bahwa pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pad anak. Seperti contoh pada beberapa budaya yaitu seperti di Meksiko, sama halnya dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh. Para orang tua lebih memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli. Begitu juga para orang dewasa muda di Thailand yang huidup sendiri diluar dari orang tua atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih dipengaruhi oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India, sesuatu hal yang akan diberi diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu seperti diskui keluarga diantara mereka.
10.7 Perubahan institusi
Kebudayaan yang semakin berkembang mengakibatkan pembelian dan konsumsi yang berubah pula. Kebudayaan secara tidak langsung telah mempengaruhi dalam segala aspek kehidupan manusia. Para pemasar dapat melihat perkembangan kebudayaan dengan cara melalui penjualan produk yang dijual pada konsumen serta pengaruhnya terhadap pembelian dan konsumen pembelian dan konsumsi mereka. Seraya melihat perubahan-perubahan nilai kebudayaan yang terjadi pada masyarakat.
Sumber:



Tidak ada komentar:

Posting Komentar