Kamis, 15 Oktober 2015

Perilaku Konsumen Materi Bab1-Bab 5



BAB I
PENDAHULUAN

1.1  Apa Yang Dimaksud Dengan Perilaku Konsumen?
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang atau organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang  produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard(1990), menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi dan mengabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
Menurut John C. Mowen dan Michael Minor(1995) mendifinisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan United States, konsumsi berbagai produk, jasa dan pengalaman serta ide-ide.
 Menurut Lamb, Hair dan Mc.Daniel menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan untuk membeli, menggunakan serta mengonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk (Rangkuti, 2002:91).
Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya : pendapatan, selera komnsumen, dan harga barang, disaat kondisi yang lain tidak berubah(ceteris paribus). Perilaku konsumen didasarkan pada teori perilaku konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang diperoleh, dapat memeberi berbagai barang dan jasa sehingga tercapai kepuasan tertentu sesuai dengan apa yang diharapkan.
  
1.2  Pemikiran Yang Benar Tentang Konsumen
Pemikiran yang benar tentang konsumen adalah sifat yang benar tentang konsumen tersebut. Seperti berikut :
1.      Konsumen adalah Raja
Memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi, dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen.
2.      Perilaku konsumen dapat dibujuk atau dirayu oleh Produsen
Produsen dapat membujuk atau merayu konsumen untuk melakukan transaksi pembelian barang dari produsen dengan maksud melakukan metode pemasaran kepada konsumen untuk membujuk konsumen membeli barang dan jasa.
3.      Motivasi dan perilaku konsumen dapat dipahami melalui Penelitian
Melakukan penelitian merupakan suatu media atau alat untuk memahami dari perilaku konsumen tesebut, sehingga penelitian ini dipakai sebagai acuan dalam membuat program pemasaran, perencanaan periklanan, perencanaan promosi sehinggga hal-hal yang terjadi pada masa yang akan dating dapat diprediksi. Hal ini berdampak positif untuk melakukan program selanjutnya kepada konsumen.
1.3  Penelitian Konsumen Sebagai Suatu Bidang Yang Dinamis
Dalam suatu penelitian terhadap konsumen menganggap konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis. Mengapa dapat disimpulkan demikian yaitu konsumen terdiri dari berbagai macam latar belakang, sifat, kemampuan yang berbeda-beda , jadi oleh sebab itu hal inilah yang merupakan suatu bidang yang dinamis dalam perilaku konsumen.
Selain itu ada beberapa pendekatan dalam melakukan sebuah penelitian tentang perilaku konsumen, misalnya sebagai berikut:
a.       Pendekatan Interpretif
Arti dari pendekatan interpretif adalah pendekatan yang dilakukan dengan cara menggali secara mendalam hal apa saja yang didasari pada perilaku konsumen.
b.      Pendekatan Tradisional
Pendekatan ini didasai oleh ilmu psikologi kognitif, sosial dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan tradisional memahami tentang penjelasan dan pengambilan keputusan-keputusan yang ada pada perilaku konsumen.
c.       Pendekatan Sains Pemasaran
Pada pendekatan ini ilmu dan teori yang digunakan adalah ilmu ekonomi dan matematika. Pendekatan ini dikembangkan dengan menguji coba matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia.
Kurangnya perhatian terhadap penelitian konsumen sudah disadari sejak dahulu. Hal ini terlihat dari para pemasar yang lebih memfokuskan pada bagaimana caranya memasarkan produknya. Para pemasar kurang memperhatikan bagaimana sebenarnya reaksi dari konsumen yang mengonsumsi produk tersebut. Bila konsumen merasa tertarik pada suatu produk secara teliti konsumen hanya dapat mengonsumsi produk tersebut tanpa dapat diberikan tanggapan yang dirasakannya dari produk tersebut.
Ada dua pendekatan penelitian, yaitu pendekatan penelitian Cross-sectional dan Longitudinal:
1.      Pendekatan Penelitian Cross-Sectional
Pendekatan ini dimaksudkan untuk meneliti aspek-aspek perilaku konsumen yang menggunakan waktu secara relative sentingkat, misalnya meneliti perubahan konsumen pada waktu tertentu, mempelajari nilai dan sikap konsumen terhadap suatu produk dalam momen waktu tertentu.

2.      Pendekatan Penelitian Longitudinal
Pendekatan ini dimaksudkan untuk meneliti aspek-aspek perilaku konsumen yang terjadi dalam beberapa periode waktu tertentu.

BAB II
SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
2.1  Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogeny, dimana tiap kelompok (bagia) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.
Berikut ini definisi dari segmentasi pasar menurut beberapa ahli, diantaranya adalah:
a.       Swastha & Handoko (1997), memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi-bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogeny.
b.      Pride & farrel (1995), mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok-kelompok pasar yang terdiri dari orang-orang yang secara relative memiliki kebutuhan produk yang serupa.

2.1.1 Segmentasi dan Kepuasan Konsumen
Menurut Philip kotler dalam bukunya Principle Of Marketing, kepuasan konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari para konsumennya.
Macam-macam atau jenis kepuasan konsumen, dibagi menjadi 2 yaitu:
1.      Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
2.      Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Missal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.
Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengatur kepuasan konsumen dapat dengan cara :
a.       Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan
b.      Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.
c.       Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan.
d.      Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja perusahaan dalam masing-masing elemen.
Mengingat luasnya pasr, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:
a.       Pasar lebih mudah dibedakan
b.      Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik
c.       Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah
d.      Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah
e.       Mendesain produk
f.       Menganalisis pasar
g.      Menemukan ceruk peluang (nieche)
h.      Menguasai posisi yang superior dan kompetitif
i.        Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Dasar-dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:
1)      Georgafi, segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negar, Negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
2)      Demografi, segmentasi demogragrafi pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hamper selalu disertakan,antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demograsi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
3)      Psikografi , cirinya adalah berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Stategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), niloai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
2.1.2     Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilityas ini.
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang decade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun perilaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini. Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan mengunakan atau mendapatkan pelayanan. Dilain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan yang loyal terhadap merektersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai, seperti:
·         Tingkatkan efisiensi proses produksi, proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat semakin rendah rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga semakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” system produksi untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
·         Berdasarkan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, manusia adalah sumber daya terpenting dalam organisasi. Semakin tinggi tingkat penghargaan pada aspek manusia, semakin tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerpkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, akan mampu membawa organisasi ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
·         Kompensasi yang sesuai manusia ingin dihargai. Jika anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi tersebut, mereka(pekerja) akan merasa dirugikan. Jika pekerja merasa dirugikan, maka sebaiknya jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi. Jika kita melihat Negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu :
a.       Dapat diukur
b.      Dapat dicapai
c.       Cukup besar atau cukup menguntungkan
d.      Dapat dibedakan
e.       Dapat dilaksanakan

2.1.3        Penggunaan Segmentasi dalam Straregi Pemasaran
Faktor penting yang lain yang harus diperhatikan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah “segmentasi pasar”. Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor tersebut disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunana dan perilaku terhadap produk dan jasa.
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya:
a.       Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
b.      Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
c.       Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
d.      Differentiable, yaitu segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
e.       Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi pasar,yaitu:
a.       Segmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
b.      Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasika dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara komunikasi dengan konsumen.
2.2 Rencana Perubahan
2.2.1 Analisis Konsumen dan Kebijakan Sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan-tahapan sebagai berikut:
1.      Analisis Kebutuhan, konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulasi eksternal. Stimulasi bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur dan lain-lain.
2.      Pencarian Informasi, setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3.      Evaluasi Alternatif, konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternative yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4.      Keputusan pembelian, konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan tertentu dan warna tertentu.
5.      Sikap paska pembelian, sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis kebijakan Sosial, analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakan yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal prumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasarkan oleh prinsip-prinsp umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
·         Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
·         Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
·         Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.


2.2.2        Perubahan Struktur Pasar Konsumen
a.       Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah prodeusen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang dan lain-lain.
Sifat-sifat pasar persingan sempurna:
·         Jumlah penjual dan pembeli banyak
·         Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
·         Penjualan bersifat pengambil harga (price taker)
·         Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
·         Posisi tawar konsumen kuat
·         Sulit memproduksi keuntungan di atas rata-rata
·         Sensitive terhadap perubahan harga
·         Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
b.      Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistic terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun dimana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan(snack), nasi goring, pulpen, buku dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar monopolistik:
·         Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
·         Mirip dengan pasar persaingan sempurna
·         Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
·         Produsen atau penjualan hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
·         Relative mudah keluar masuk pasar
c.       Pasar Oligopoli
Pasar oligopoly adalah suatu bentuk persaingan opasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjualan dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoly adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar oligopoly:
·         Harga produk yang dijual relatif sama
·         Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
·         Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
·         Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain.
d.      Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti Microsoft windows, perusahaan listrik Negara (PLN), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat-sifat pasar monopoli:
·         Hanya terdapat satu penjual atau produsen
·         Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli.

BAB III
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

   Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bawa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi, yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Didalam proses membandingkan ini konsumen memerluhkan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah akan dievaluasi kembali.
3.1 Model Proses Pengambilan Keputusan
Model perilaku pengambilan keputusan
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
Model Manusia Administrasi dikemukakan oleh Herbert A.Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.
Model Manusia Mobicentrik dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan.
Model Manusia Organisasi dikemukakan oleh W.F.Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia da peruh kerjasama dalam pengambilan keputusan.
Model Pengusaha Baru dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif.
Model Sosial dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situasi dibawah sadar.
Model preskriptif dan deskriptif yang dikemukakan oleh Fisher, bahwa pada hakikatnya ada 2 model pengambilan keputusan yaitu:
1.      Model preskriptif pemberian resep perbaikan. Model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
2.      Model deskriptif, model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
Model preskriptif berdasarkan proses yang ideal, sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi.
Disamping model diatas (model linier) terdapat pula model spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju atau tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan revisi dan seterusnya.
3.2 Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan
Tipe-tipe prose pengambilan keputusan adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternatif untuk mencapai sasaran.
a.       keputusan terprogram/keputusan terstruktur adalah keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat deprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manajemen tingkat bawah. Contohnya keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan pitang, dll
b.      keputusan setengah terprogram/setengah terstruktur adalah keputusan yang sebagian dapat deprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tidak terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan-perhitungan serta analisis yangterperinci. Contohnya keputusan membeli sistem computer yang lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
c.       Keputusan tidak terprogram/tidak terstruktur adalah keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk didapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
3.3 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan maslah adalah:
1.      Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah, alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.      Tersedia waktu yang memadahi untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.      Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembeli.

3.4  Pembelian
Menurut (Engel, 2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang akan diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumn untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternative pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua kategori, yaitu:
1.      Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas.
2.      Kelas produk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler, 2002) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alteratif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
3.5  Diagnosa Perilaku Konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu:
a.       Untuk merancang sebuah strategis pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembelian.
b.      Perilaku konsumen dapat membantu pembuatan keputusan membuat kebijakan public. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuatan keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
c.       Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide diantara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen bahwa konsumen dalam menghadapu Sesutu, seseorang dapat menyebarkab ide dengan lebih cepat dan efektif.

BAB IV
EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
4.1 Kriteria Evaluasi
Philip Kotler mengemukakan, “Konsumen mempelaji merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).
Menurut Sutisna, “Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22). Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria, keselamatan, kenyamanan, harga merek lain, Negara asal (country of origin)dan juga aspek hedonic seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.
Beberapa kriteria evaluasi yang umum adalah:
1.      Harga-harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas poduk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2.      Nama merek-merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan pengganti dari mutu dab spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai kriteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lam yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
3.      Negara asal, Negara dimana suatu produk diharapkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen, Negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meragukan lagi kualitas produk elektronik dari jepang. Sementara, untuk jam tangan nampaknya, buatan swiss merupakan produk yang handal tak teragukan.
4.      Saliensi (Atribut yang mencolok) konsep saliensi merencanakan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungki seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (Salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.

4.2  Menentukan Alternatif Pilihan
Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting. Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol kepuasan pembelian konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor:
1.      Sikap / Pendirian orang lain
Situasi yang tidak diantisipasi, sejumlah besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
2.      Pilihan afektif
Pilihan afektif yang paling mungkin ketika motif yang mendasari consummatory dari pada instrumental. Consummatory motif mendasari perilaku yang secara intrinsik bermanfaat untuk  individu yang terlibat. Motif instrumental mengaktifkan perilaku yang dirancang untuk mencapai tujuan. Kedua menyusualisasikan bagaimana manfaat yang dirasakan selama dan setelah pengalaman konsumen. Hal ini sangat penting bagi merek baru atau produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan sebuah produk atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif yang dihasilkan.
4.3  Menaksir Alternatif Pilihan
      Kriteria yang telah ditentukan seperti diatas kemudia akan memunculkan beberapa alternatif produk, alternatif ini lah yang akan digunakan konsumen dalam menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen hatrus memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsyumen memiliki alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif lain yang ada.
      Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif pilihan keputusan konsumn:
1.      Sudut pandang ekonomis
Konsumen sebagi orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peningkatan dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang baik disebut economic man.
2.      Sudut pandang kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Konsumen merupakan pengolahan informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri diantaraeconomic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jaln pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3.      Sudut pandang emosional
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaanya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

4.4  Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. Keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu terbaik alternatif.
·         Kata penghubung aturan keputusan
Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi standar minimum. Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk beberapa tingkat dikelola.
·         Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
·         Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar menggunakan eliminasi olh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi
·         Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan opengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi oleh aspek aturan kepuyusan. Perbedaannya adallah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap tahap.
·         Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumenpenilaian dri kriteria evaluative yang relevan akan dipilih, memiliki tingkat kinerja pada atau didekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan dari pada atribut lainnya.

BAB V
PEMBELIAN
5.1  Proses Keputusan Membeli
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonoi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, antara lain:
1.      Pengenalan masalah
Proses pembeliaan dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal mislnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus, dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati took kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga twrangsang rasa laparnya.
2.      Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
a.       Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.
b.      Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
c.       Sumber publik : medi masa dan organisasi penilaian konsumen.
d.      Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, dan menggunaan produk.
3.      Evaluasi alternatif
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyaku=inan atas merek tertentu membuat cita merek yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
4.      Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan . faktor sikap orang lain dan situasi yang telh diantisipasi yang dapat mengubah niat pembeli termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksananakn niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-kepercayaan pembeli, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusn waktu dan keputusan metode pembayaran.
5.      Perilaku pasca pembelian
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
5.2  Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu:
a.       Pembelian yang direncanakan adalah biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
b.      Pembelian yang tidak direncanakan adalah terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi setiap orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan oproduk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan took,menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran took, berbicara pada pramuniaga, serta membelanjakan uang.
Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
5.3  Memilih Sumber-sumber Pembelian
Sumber-sumber pembelian ada 2 yaiytu internal dan eksternal:
Sumber-sumber pembelian internal
1.      Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu. Seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan yang lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow : dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis(lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keslamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial(perasaan menjadi anggota lingkungan, dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengerucut ke kebutuha-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
2.      Belajar
Proses dimana seseorang memiliki, mengoprasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3.      Kepribadia
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber-sumber pembelian eksternal:
1.      Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya, sehingga ia selalu menggunakan produk dalam negeri dan tidak mau menggunakan produk luar, memang tidak semua konsumen seperti itu, masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya, sehingga ia masinh dengan mudah terpengruh oleh kebudayaan asing, dan menggunakan produk-prodk dari luar.
2.      Kelompok sosial dan refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitar dan lingkungannya tentang produk yang harus dibeli.
Faktor sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu:
a.       Kelompok acuan : semua kelompok yang memiliki pengaruh terhadap sikap/perilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
b.      Keluarga sebagi organisasi pembelian konsumen : yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
c.       Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merek dapat menggambarkan peran dan status pemakaiannya.
3.      Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembeli konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang dinberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mmpengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.


Sumber:



Tidak ada komentar:

Posting Komentar